09 junio 2008
Dentro del mundo real de los capitalistas de riesgo
Una ejecutiva busca capital para su nueva empresa de arranque
Cheryl Smith es desde abril del 2006 oficial ejecutiva en jefe de la empresa de arranque Utility.net. Antes trabajó más de 25 años como profesional de tecnología de información y como ejecutiva principal de McKesson, Key Span and Verizon, tres de las más importantes corporaciones de Estados Unidos para la atención de la salud, la energia y las telecomunicaciones.
Hace dos años un amigo bueno y digno de confianza, un abogado, me trajo una patente tecnológica que su bufete estaba registrando. La tecnología patentada ofrecía a familias y empresas acceso de alta velocidad (banda ancha) a Internet, en las líneas del tendido eléctrico. Un 50 por ciento de las familias y empresas, de zonas rurales, no cuentan con acceso de alta velocidad y bajo costo a Internet, pero casi todas tienen conexión eléctrica.
La idea básica parecía una situación en la que todos salían ganando: los consumidores, que recibían los servicios que necesitaban; las compañías de electricad, que cobrarían por el uso de sus cables; y, no menos importante, los empresarios e inversionistas de capital de riesgo a quienes el negocio propuesto les ofreceía grandes rendimientos dentro de tres años. Mi amigo me propuso ser la oficial ejecutiva en jefe de la empresa de arranque que aplicaría esta tecnología por todo el mundo.
Entonces yo era oficial de información en jefe de McKesson, compañía dedicada a la atención de la salud, con sede en San Francisco, una de las 20 mayores corporaciones de Estados Unidos. Yo administraba un presupuesto anual de 500 millones de dólares. Miles de personas eran responsables ante mí. Yo había dirigido dos exitosas subsidiarias de arranque en compañías en las que fuí alta ejecutiva. Había sido una “techie” (tecnóloga) durante 25 años y me consideraba muy, pero muy buena en ese aspecto. Pero, ¿debía dejar McKesson para encabezar una empresa de arranque completamente independiente?
El primer paso fue hacer la primera investigación del proyecto, o sea la “debida diligencia”. Esto quería decir:
• Verificar la tecnología (asegurarse de que funcionaría como ofrecían los anuncios de publicidad).
• Verificar la patente (asegurarse de que nadie más hubiera patentado la tecnología).
• Verificar el mercado ( asegurarse de que existía un lugar o posición apropiados dentro del mercado y una necesidad que permitiera que la tecnología rinda dinero.
• Y, finalmente, examinar si podríamos contar con la gente apropiada para llevar la idea a buen término.
Determiné que los riesgos eran pequeños y el potencial positivo, enorme. ¿Cuán difícil podía ser? Decidí dejar el mundo de las grandes corporaciones y unirme al incipiente mundo de una empresa de arranque.
Podría escribir un libro grueso con todo lo que he aprendido durante los últimos dos años en la búsqueda de capital de riesgo para este proyecto. Durante el trámite escribí un diario, anotando docenas de cosas importantes que deseaba saber, pero que, de alguna manera, tuve que aprender siguiendo el camino áspero y difícil. En los párrafos siguientes, comparto con el lector mis “Cinco puntos más importantes”
Se requiere dinero
Una empresa de arranque requiere algo más que una tecnología que funcione, ser necesaria en el mercado, tener patentes sólidas o ideas patentables, contar con excelentes socios, equipos totalmente apropiados, experiencia en la administración, dedicación, pasión y abundante cantidad de trabajo empeñoso. La empresa de arranque requiere dinero. Asegúrese, si usted quiere abrir una empresa de arranque, contar con bastante dinero, antes de empezar o poco tiempo después de hacerlo.
Cuando abre una empresa de riesgo, el entusiasmo es palpable. Todos los involucrados están ansiosos en trabajar para convertir en realidad sus sueños. Pero el dinero es esencial, y conseguirlo requiere documentación bien meditada y bien redactada. Esto significa acuerdos de propiedad con los financiadores, acuerdos operacionales corporativos, acuerdos de empleo. Se debe resolver todos esos detalles con mucha atención, o esos detalles volverán para acosarlo.
No permita que nadie más que el oficial ejecutivo en jefe y el oficial financiero en jefe – ni siquiera una compañia de capital de riesgo (Venture Capital) inicial, que pueda dar el dinero generador mientras usted recurre a los inversionistas importantes, – tenga acceso a las cuentas bancarias de la compañía. No es el momento para ser una persona amable, confiada. Es el momento de asegurarse que usted esté al tanto de cada dólar que hay en esas cuentas y de cómo los gasta.
Asegúrese de tener a mano, al empezar, por lo menos un año de financiamiento. Si no lo tiene, en primer lugar usted no podrá atraer un buen equipo y, segundo, no debería dejar su “trabajo real” para meterse en la empresa de arranque.
Elegir cuidadosamente al banquero de inversiones
La firma bancaria de inversiones (IB) es la conexión decisiva para los capitalistas de riesgo, la cual puede proveer la mayor parte del financiamiento que requiere su proyecto. Empiece por buscar una IB calificada tan pronto como empiecen sus operaciones.
Cuando haya conseguido una firma bancaria, dele un mes para ayudarlo a preparar la presentación que usted hará ante los capitalistas de riesgo, y luego 90 dias para que elabore su diagrama para buscar el dinero. La función de su banquero de inversiones es obtener una “hoja de plazos y condiciones” por escrito, que exponga los términos en los cuales la VC financiará su proyecto. El objetivo es obtener fondos para desarrollar la empresa de arranque lo suficiente como para hacer una oferta pública inicial (IPO) de acciones al público, operación conocida también como “hacerse pública”. Una firma de capital de riesgo, de modo típico, demandará por lo menos el 51 por ciento de la propiedad de la empresa que resulte, y su BI pedirá el 8 por ciento de la inversión de la VC y una opción del 3 por ciento de la compañía, Por supuesto que estos términos son sumamente negociables, de modo que !a negociarlos!
Si a su banquero de inversiones le lleva más de 90 días obtener una hoja de plazos y condiciones, encuentre un nuevo IB – o piense seriamente si su proyecto debe seguir adelante. Para ese momento, usted habrá dedicado seis meses en su tipico año de financiamiento inicial. Tendrá tiempo de trabajar con uno o, mejor, con dos BI. Aun cuando el entusiasmo sea todavia elevado y el compromiso firme, no invierta su propio dinero – o el de sus amigos y familiares – como financiamiento interino, hasta obtener un compromiso firmado de suficiente para conseguir el capital de riesgo.
En tanto que una firma bancaria de inversiones le puede decir a usted que los capitalistas de riesgo quieren que usted aporte dinero, su tiempo y su trabajo intelectual representan una tremenda inversión personal. Si para ese entonces usted no tiene por escrito una hoja de plazos y condiciones, recuerde que los negocios son negocios. Simplemente, el mercado no estará de acuerdo con la evaluación hecha por usted de las perspectivas de éxito de su proyecto. No es el momento de aumentar su compromiso financiero personal.
Decirles a los inversionistas lo que quieren escuchar
La comprensión directa y personal del mundo financiero es condición obligatoria. Lo único de su presentación que a la comunidad financiera realmente le interesa son sus modelos financieros. Asegúrese de que usted los ha diseñado personalmente y que comprende a plenitud sus cifras. Y esté preparado para calcular respuestas a las preguntas difíciles o molestas.
Yo creía que mi experiencia en Wall Street me había ofrecido una una comprensión real del mundo de los servicios financieros. Pero el mundo del capital de riesgo es diferente. Algunas firmas VC trabajan con empresas que se encuentran apenas en la etapa de la investigación y el desarrollo; a otras les gustan las empresas que ya han superado la etapa de la investigación y el desarrollo pero que todavía no han generado ingresos, y otras más invierten solamente en empresas que generan ingresos. Además, muchos capitalistas de riesgo se especializan, de modo típico, en empresas de arranque en el campo de la energía o en telecomunicaciones, tecnología de Internet, atención de la salud, manufacturas o comercio al detalle.
De modo que, primero, encuentre una firma bancaria de inversiones que tenga un historial comprobado de recaudar capital de la comunidad apropiada de capital de riesgo. Segundo, invierta la mayor parte de su tiempo haciendo presentaciones sólo a las VC que tengan un historial sólido de invertir en el tipo de empresa de arranque que usted se propone.
Cuando se unan todas estas condiciones, usted sabrá fácilmente, dentro de 90 días, si tiene capacidad de atracción con la IB correcta y si las VC están seriamente interesadas en su empresa. Manténga la vigilancia en su cuenta bancaria, ella le dirá cuánto tiempo le queda.
Cuando haga presentaciones a los capitalistas de riesgo, dígales lo que ellos quieren escuchar, no lo que usted quiere decirles. Esto puede sonar obvio, pero es algo difícil de hacer. A todos les gusta hablar de su compañía, de su tecnología, de su proposición de valor empresarial, de su equipo gerencial, de sus socios. Si bien estas cosas pueden interesarles a las VC, muchas admiten todo lo “bueno y grande” que tenga que decir, que ha hecho su trabajo preparatorio. De modo que lo único que las VC quieren oír con un cierto detalle, es el modelo financiero. ¿Cuánto necesita usted? ¿Cuál es el rendimiento de la inversión? ¿Cuánto tiempo necesitará? ¿Por qué es tan prolongada la espera del rendimiento?
Vivimos en un mundo donde la comunidad financiera quiere minimizar riesgos y recuperar su inversión tan rápidamente como sea posible. La palabra “capitalista de riesgo” es hoy un término erróneo. Estas firmas son ahora públicas y deben exhibir resultados trimestrales, como cualquier corporación importante. Un cierto número de VC han compartido conmigo sus procedimientos prácticos. Multiplican por dos los costos que usted les presenta, lo cual, de modo típico, duplica el tiempo que demanda el rendimiento de la inversión y reduce substancialmente el rendimiento. Incluso un modelo honesto, sólido como una roca, no sirve de ayuda. A menos que los capitalistas de riesgo lo conozcan a usted personalmente, ellos mismos “trabajarán” el modelo de usted. Que no parecerá, por mucho, tan promisorio.
Tengo dos sugerencias para hacer una presentación “en frío” a un capitalista de riesgo; es decir, a un grupo al que usted no conoce personalmente:
• Antes de presentar asegúrese de que usted ha comprobado todos los aspectos de su modelo, tanto en lo que toca a costos como a ingresos – una insinuación en cuanto a cómo gastar sus dólares iniciales del primer año.
• Presente un modelo que sea extremadamente optimista. Esto es un poquito riesgoso durante la fase de debida diligencia, pero puede ayudarlo a sobrevivir para seguir luchando otro dia.
¿A quién conoce usted?
En mi opinión, el proceso del capital de riesgo es rancio y arcaico. Si usted no está ya conectado con el mundo de las VC, encuentre banqueros de inversiones que le ayuden a pensar fuera de los ambientes estrechos y confinados. Todavia mejor, encuentre a alguien que esté conectado y confíe en usted lo bastante como para involucrarse. Las presentaciones en frío (sin relación o conocimiento previo) son casi siempre una pérdida de tiempo y dinero para su equipo.
Cualquier IB digna de crédito le enseñará a usted todo lo que hay acerca del proceso del capital de riesgo de hoy. Mi sugerencia es que escuche cuidadosamente y luego siga sus propios instintos. Todavia mejor, asesórese con alguien que ya haya recaudado con éxito capital de riesgo en su industria. El proceso – “escribir un tratado”, hacer que su IB entre en contacto con la red de trabajo de la contraparte, hacer llamadas preliminares de teleconferencia con VC potenciales, hacer presentaciones personales y luego dejar en manos de su IB los contactos de seguimiento – es algo bastante estandarizado.
Pero el asunto se reduce realmente a quién conoce a quién. O, más precisamente, a quién confia en quién. Después de hacer 64 presentaciones oficiales a capitalistas de riesgo, he determinado que el financiamiento no depende de ningún “tratado”, llamada telefónica, presentación o proceso profundamente racional.
Conocer a los competidores
Conozca desde el comienzo el valor de la proposición empresarial de sus competidores claves. Piense, sin apasionamiento, en lo que sus competidores son realmente, su enfoque empresarial y el valor que aportan a la industria.
No crea en las descripciones públicas que hacen sus competidores del valor empresarial de su propia proposición. Conózcala. Una de mis expresiones favoritas es “¿Usted cree eso, o usted sabe eso?” Si usted compite en una empresa industrial, usted conocerá la verdadera estrategia empresarial de su competidor.
Si ese competidor ha estado en los negocios más tiempo que usted, o ya ha obtenido financiamiento, aprenda de él. No presuma que su estrategia sea necesariamente la mejor. Puede ser que usted tenga que volver a pensar seriamente en sus ideas.
Escuche – y aprenda algo nuevo cada día. Luego, incorpórelo a sus planes empresariales. Enfocarse es bueno, es mejor la estrategia empresarial que anticipa el mercado. Siga su intuición y actúe rápidamente. Cada decisión que tome usted y su equipo es irrevocable y tiene efectos a largo plazo. De modo que tome decisiones cuidadosamente y con el aporte de todos. Como dijo John Wooden, entrenador del baloncesto colegial: “hágalo rápido, pero no se apure”.
Hay pocas cosas tan excitantes o tan deprimentes como trabajar en una empresa de arranque. Ningún puesto ejecutivo que he desempeñado en corporaciones importantes puede compararse con la excitación, el reto o el sentimiento de realización que he experimentado en los últimos dos años. !Pero de conocer desde el comienzo unos cuantos secretos de la empresa de arranque, habria cambiado las cosas todo un mundo!
Las opiniones expresadas en este artículo no reflejan necesariamente las opiniones o políticas del gobierno de Estados Unidos.
Nota del editor: al entrar en prensa esta publicación, la empresa de riesgo Utility.net, que dirige Cheryl Smith, se encuentra en su tercera ronda de financiamiento y busca dos nuevas oportunidades de financiamiento: una con un consorcio asiático que contempla expandirse en Estados Unidos y otra con una compañia nacional de telecomunicaciones. Ambas posibilidades de financiamiento le han requerido a Utilty.net modificar su estrategia empresarial original.
El Servicio Noticioso desde Washington es un producto de la Oficina de Programas de Información Internacional del Departamento de Estado de Estados Unidos. Sitio en la Web: http//usinfo.state.gov/esp)
