02 octubre 2008

La iniciativa empresarial

12. La creación de un plan de negocios

Un plan de negocios completo es un elemento decisivo para una nueva empresa. En él se define la visión del empresario y es el currículum vítae de la compañía.

Un plan de negocios se puede elaborar por muchas razones:

- Para convencerse uno mismo de que la nueva empresa vale la pena, antes de comprometerse a fondo en ella en términos económicos y personales.

- Para ayudar a la gerencia en la selección de objetivos y planes de largo alcance.

- Para atraer inversionistas y obtener financiación.

- Para explicar el carácter de la empresa a otras compañías con las que se considera útil establecer alianzas o firmar contratos.

- Para atraer empleados.

El plan de negocios ayuda al empresario a asignar con acierto los recursos, a manejar problemas inesperados y a tomar buenas decisiones comerciales.

Un plan bien organizado es parte esencial de cualquier solicitud de préstamo. En él se debe especificar cómo pagará la compañía el dinero obtenido en préstamo. Para no parecer ingenuo, el empresario debe tomar en cuenta también todos los gastos y riesgos potenciales de la puesta en marcha de la compañía.

Sin embargo, a juicio de Andrew Zacharakis, un error común es creer que el plan de negocios se usa principalmente para reunir capital. Zacharakis, profesor de administración de empresas en Babson College, afirma que el principal propósito de un plan de negocios es ayudar a los empresarios a comprender más a fondo la oportunidad que han vislumbrado. Él explica: "La elaboración de un plan de negocios ayuda al empresario a hacer de su visión original una mejor oportunidad, planteando preguntas críticas, investigando los temas en cuestión y aportando después las respuestas".

Algunos empresarios elaboran dos planes: un documento de planificación para uso interno y un documento de mercadotecnia para atraer la inversión externa. En realidad, la información esencial es la misma en ambos planes, pero el énfasis es diferente. Por ejemplo, en un documento interno elaborado para señalar los objetivos de la compañía no es necesario incluir biografías detalladas de los dirigentes. En cambio, los antecedentes y la experiencia de los directivos pueden ser los elementos más importantes en un plan destinado a la mercadotecnia.

La longitud de un plan de negocios ordinario es de 40 páginas. Es preciso que su diseño sea apropiado, con listas ordenadas y párrafos cortos. No debe incluir términos técnicos y tiene que ser fácil de entender.

El tono del texto debe ser directo y entusiasta. Es necesario que contenga todos los datos pertinentes para convencer a las personas de que inviertan dinero o tiempo en la nueva empresa.

Los elementos básicos de un plan de negocios ordinario son los siguientes:

Carátula

Contenido

Resumen ejecutivo

Descripción de la compañía

Producto o servicio

Mercado y competencia

Estrategia de mercadotecnia y ventas

Plan de operación

Dirección u organización

Financiación

Documentos de apoyo

El resumen ejecutivo es la piedra angular de un buen plan. Es la sección que la gente lee para saber si vale la pena conocer el resto. En él se deben resumir brevemente los detalles técnicos, de mercadotecnia, financieros y administrativos. Lo más importante es que el resumen convenza al lector de que le conviene invertir en la nueva empresa.

La descripción de la compañía pone de relieve el sueño del empresario, su estrategia y sus objetivos.

La sección sobre el producto o servicio debe destacar las características y las ventajas de la nueva empresa. ¿Qué la va a diferenciar de sus competidores? ¿Es novedosa?

Los elementos financieros del plan de negocios de una nueva empresa suelen incluir tres proyecciones: un balance general, una declaración de ingresos y un análisis del flujo de caja. Las proyecciones requieren estimaciones detalladas de egresos y de ventas. Los egresos son relativamente fáciles de calcular. Las proyecciones de ventas se basan de ordinario en una investigación de mercados y con frecuencia se basan en los datos de ventas de productos y servicios similares de compañías competidoras.

La elaboración de un plan de negocios puede parecer una tarea abrumadora. No obstante, hay caminos para simplificar el proceso. Por una parte, hay muchos paquetes de software de cómputo para elaborar un plan de negocios ordinario. Además, muchos libros sobre empresas contienen instrucciones detalladas, y numerosas universidades patrocinan programas para nuevos empresarios.