Économie et commerce | La croissance par l'ouverture des marchés
18 juin 2008
Les secrets du monde du capital-risque
La PDG d'une jeune entreprise cherche à lever des capitaux
Cheryl Smith
Cheryl Smith est à la tête de la société utility.net depuis avril 2006. Auparavant, elle avait occupé pendant plus de vingt-cinq ans les fonctions de spécialiste des technologies et de cadre de direction dans les sociétés McKesson, KeySpan et Verizon. Ces trois sociétés figurent parmi les plus grandes entreprises américaines dans leurs secteurs respectifs de la santé, de l'énergie et des télécommunications.
Il y a deux ans, un avocat qui est également un ami et à qui je fais confiance, m'a parlé d'un procédé technologique breveté dont son cabinet s’était occupé. Ce procédé permet à des particuliers ou à des entreprises d'accéder à l'Internet haut débit par l'intermédiaire du réseau de distribution électrique. Près de 50 % des foyers américains et des petites entreprises, en particulier dans les zones rurales, ne peuvent pas accéder à l’Internet haut débit à un prix raisonnable. En revanche, ils ont tous accès au réseau électrique.
Ce procédé semblait avantageux pour toutes les parties intéressées : les abonnés mal desservis, les entreprises productrices d’électricité que l’on paierait pour utiliser leurs lignes, les inventeurs du procédé et les apporteurs de capital-risque. Le modèle financier prévoyait que ces derniers obtiendraient un excellent rendement en trois ans seulement. Mon ami m’a donc demandé si je voulais prendre la tête de la nouvelle entreprise chargée d'exploiter ce procédé dans le monde entier.
J’étais à l’époque responsable de l’informatique chez McKesson, à San Francisco. Cette société spécialisée dans les services au secteur de la santé est l'une des 20 plus grandes entreprises des États-Unis. Je gérais à l’époque un budget de 500 millions de dollars et j’avais des milliers de salariés sous mes ordres. J’avais déjà lancé deux filiales de type start-up avec succès au sein de sociétés dans lesquelles j'avais exercé des fonctions de direction. Bref, j'étais dans le bain depuis vingt-cinq ans et je me considérais comme très compétente en la matière. La question était de savoir si je devais prendre le risque de quitter McKesson pour prendre la direction d'une nouvelle entreprise complètement indépendante.
La première tâche prioritaire était de procéder à un contrôle préalable au sujet de ce projet. Cette tâche comporte plusieurs aspects :
• vérifier que le procédé fonctionnerait comme annoncé,
• vérifier qu'il n'avait pas déjà été breveté par quelqu’un d’autre,
• faire une étude de marché pour s’assurer de l’existence d’un créneau et d’un besoin qui rendraient rentable l'exploitation de ce procédé,
• enfin, voir s’il serait possible d’obtenir le personnel qualifié nécessaire pour monter l'entreprise.
Ce contrôle préalable m’a permis de conclure que les risques étaient faibles et que les possibilités de réussite étaient extraordinaires. Je n'avais en revanche qu'une idée très vague des difficultés éventuelles. Quoi qu’il en soit, je pris la décision de quitter le monde des grandes entreprises pour celui de cette jeune pousse.
Je pourrais écrire un livre avec ce que j’ai appris au cours de mes deux années de quête d'un financement de capital-risque. J’ai tenu un journal durant ce parcours, en faisant une liste des principaux aspects que j'aurais aimé connaître à l’avance, mais que j’ai dû apprendre sur le terrain. Voici les cinq points qui me paraissent les plus importants.
Il faut avoir de l’argent
Pour lancer une entreprise, il n'est pas suffisant d'avoir un procédé qui fonctionne, un marché où le besoin existe, des brevets solides ou des idées brevetables, d’excellents partenaires, une équipe parfaitement adaptée, une grande expérience de la gestion, de l’ambition, de la passion et la volonté de travailler dur. Il faut aussi avoir de l’argent. Assurez-vous que vous en avez suffisamment avant de commencer ou que vous en aurez très rapidement.
Le lancement d'une entreprise est toujours un moment exaltant. Tous les intéressés font de grands efforts pour concrétiser leurs idées, mais l'argent joue un rôle essentiel. Pour l'obtenir, il est indispensable de disposer de documents parfaitement rédigés et dont le contenu a été longuement réfléchi. Ce conseil s’applique aux accords portant sur les droits des fondateurs d’origine, aux différents contrats nécessaires à l'exploitation de l'entreprise et aux contrats de travail. Faites bien attention aux détails ou vous vous en mordrez les doigts !
Ne donnez la signature sur les comptes bancaires de la société qu'au président et au directeur financier, et à personne d’autre, pas même, le cas échéant, à la société de capital-risque qui apporte du capital d'amorçage pendant que vous contactez des investisseurs permanents. Ce n’est pas le moment de faire confiance à tout le monde ! C’est en revanche le moment de compter chaque sous dont vous disposez et de savoir où le dépenser.
Assurez-vous d’avoir au moins une année de financement disponible lors du lancement de la société. Si vous ne disposez pas de cette ressource, vous ne pourrez pas embaucher une équipe compétente, et vous ne devriez pas quitter votre poste pour vous lancer dans cette aventure.
Choisissez votre banque d’affaires avec discernement
Votre banque d’affaires est un partenaire essentiel, qui vous permettra d’accéder aux sociétés de capital-risque capables d’apporter à votre projet l’important financement dont il aura besoin. Commencez à chercher une banque d’affaires adaptée à vos besoins dès que vous lancerez l’entreprise.
Une fois que vous en aurez trouvée une, donnez-lui un mois pour vous aider à préparer votre présentation aux apporteurs de capital-risque, puis trois mois pour mettre en mouvement son réseau afin de trouver des fonds. La mission de votre banque d’affaires est d'obtenir une proposition d’investissement. Ce document, souvent désigné par le terme anglais de « term sheet », indique les conditions de financement du projet par la société de capital-risque. L’objectif est d’obtenir des fonds suffisants pour développer l'entreprise jusqu'au premier appel public à l’épargne, c'est-à-dire la mise en Bourse. La société de capital-risque exigera fréquemment au minimum 51 % du capital de la société. Votre banque d'affaires demandera une commission égale à 8 % des fonds apportés par la société de capital-risque et une option sur 3 % du capital de la société. Bien évidemment, ces conditions sont négociables. Donc, négociez-les !
Trouvez une nouvelle banque d’affaires si celle que vous avez choisie en premier n'est pas capable d'obtenir une proposition d’investissement en trois mois ou posez-vous sérieusement la question de savoir s’il y a lieu de poursuivre votre projet ! Le temps d’arriver à cette étape, vous aurez déjà consommé six de vos douze mois de financement initial (en moyenne). Vous n'avez donc le temps de travailler qu'avec une seule nouvelle banque d'affaires, ou une troisième au grand maximum. Bien que l’enthousiasme règne toujours et que soyez totalement engagé à poursuivre les démarches, n’investissez votre propre argent, ou celui de votre famille ou de vos amis, que lorsque vous disposerez d’un engagement signé garantissant un financement suffisant de la part des apporteurs de capital-risque.
Si la banque d’affaires vous dit que les apporteurs de capital-risque veulent que vous preniez un risque financier, rappelez-lui que votre temps et vos cellules grises représentent déjà un très important investissement personnel. Et si vous n’arrivez pas à obtenir de proposition d’investissement à ce stade, rappelez-vous que les affaires sont les affaires. Le marché ne partage peut-être tout simplement pas votre analyse des perspectives de succès du projet. Ce n’est pas donc pas le moment d’accroître votre engagement financier personnel.
Dites aux investisseurs ce qu’ils ont envie d’entendre
Il est essentiel de bien comprendre le monde de la finance. Les seuls éléments de votre présentation qui intéressent véritablement les investisseurs sont vos projections financières. Préparez-les vous-même et assurez vous de bien comprendre vos chiffres. Et soyez prêts à répondre sans préavis à toutes les questions.
Je pensais que mon expérience de Wall Street m’avait donné une véritable connaissance du monde des services financiers, mais le monde du capital-risque est différent. Certaines sociétés de capital-risque financent les entreprises qui en sont encore au stade de la recherche et du développement. D'autres préfèrent les entreprises qui ont franchi ce cap, mais qui n'ont pas encore de chiffre d'affaires. D'autres enfin n'investissent que dans des entreprises qui ont déjà un chiffre d’affaires. Par ailleurs, de nombreux apporteurs de capital-risque se spécialisent par secteur (énergie, télécommunications, technologies de l'Internet, santé, produits manufacturés, distribution, etc.).
Il importe donc de sélectionner une banque d’affaires disposant d'une expérience confirmée de la levée de fonds auprès des sociétés de capital-risque qui s'intéressent à votre branche d'activité. Consacrez l'essentiel de votre temps à faire des présentations aux sociétés de capital-risque réputées pour leurs investissements dans des jeunes entreprises du même genre que la vôtre.
Une fois que tous ces contacts auront été établis, vous saurez en moins de trois mois si vous avez choisi la banque d'affaires qui convient et si les sociétés de capital-risque ont un intérêt réel pour votre entreprise. Et suivez bien le solde votre compte en banque : il vous indique le temps qu'il vous reste pour réussir.
Lorsque vous faites vos présentations, n’oubliez pas non plus de dire aux apporteurs de capital-risque ce qu’ils ont envie d’entendre, et non pas ce que vous avez envie de leur dire. Cela peut paraître évident, mais c’est parfois difficile à faire. Tout le monde aime parler de sa société, de sa technologie, de la valeur de son modèle d’entreprise, de son équipe de direction et de ses partenaires. Ces éléments intéressent certainement les sociétés de capital-risque, mais elles supposent en toute hypothèse que vous les avez sous contrôle. La seule chose qu'elles ont vraiment envie de connaître en détail est votre modèle financier. De combien d’argent avez-vous besoin ? Quel sera le taux de rentabilité de leur investissement ? Combien de temps devront-elles attendre pour aboutir à ce résultat ? Et pourquoi cela doit-il prendre si longtemps ?
Nous vivons dans un monde où les financiers veulent minimiser leurs risques et récupérer leurs investissements le plus rapidement possible. Le terme « capital-risque » est d'ailleurs mal choisi. Ces sociétés sont elles-mêmes cotées en Bourse et doivent dégager des résultats chaque trimestre, comme n’importe quelle grande entreprise. Plusieurs sociétés de capital-risque m’ont donné leur recette : elles multiplient par deux les projections de coûts qui leur sont présentées, ce qui double en général le temps du retour sur investissement, tout en réduisant de manière substantielle le taux de rentabilité. Il importe peu que les coûts que vous présentez soient incontestables. À moins que les apporteurs de capital-risque vous connaissent personnellement, ils retravailleront votre modèle comme ils le souhaitent. Soyez certain que le résultat ne sera pas aussi prometteur.
J'ai deux suggestions à offrir si vous devez faire une présentation à une société de capital-risque dans laquelle vous ne connaissez personne :
• assurez-vous d’avoir vérifié tous les aspects de votre modèle, qu’il s’agisse du chiffre d’affaires ou des coûts, avant d’indiquer comment vous comptez dépenser votre financement de la première année ;
• présentez un modèle extrêmement optimiste. Cette approche est susceptible de créer quelques problèmes durant le stade du contrôle préalable, mais elle peut vous permettre de passer un cap et de continuer le combat.
Qui connaissez-vous ?
Je considère que le processus de capital-risque est désormais dépassé, pour ne pas dire archaïque. Si vous n’avez pas de contacts dans ce milieu, trouvez une banque d’affaires capable de vous aider à revoir votre copie. Mieux encore, trouvez quelqu’un qui dispose de contacts et qui vous fasse suffisamment confiance pour s’impliquer. Les présentations faites sans disposer d'un appui sont presque toujours un gaspillage de temps et d'argent.
Une banque d’affaires digne de ce nom vous apprendra tout ce que vous avez besoin de savoir sur le capital-risque tel qu’il se pratique aujourd'hui. Je vous suggère d’écouter attentivement, puis de suivre votre instinct. Mieux encore, obtenez l'avis de quelqu’un qui a déjà réussi à obtenir du capital-risque dans votre branche d’activité. Le processus est relativement standard : rédigez votre argumentaire, demandez à votre banque d'affaires de mettre son réseau en mouvement, organisez des téléconférences préliminaires avec les sociétés de capital-risque, présentez votre projet en personne et laissez votre banque d’affaires s’occuper du suivi.
Toutefois, en réalité, tout va dépendre de qui connait qui ou, plus exactement, de qui fait confiance à qui. Après avoir fait 64 présentations à des sociétés de capital-risque, je suis arrivée à la conclusion que l'attribution du financement ne dépendait pas de l’argumentaire, de coups de téléphones, des présentations ou de toute autre démarche parfaitement logique.
Sachez qui sont vos concurrents
Comprenez dès le départ la valeur ajoutée que créent vos principaux concurrents. Établissez la liste de vos concurrents d'une manière dépassionnée et analysez leurs modèles d'entreprise et la valeur ajoutée qu'ils apportent à votre branche d'activité.
Ne croyez pas tout ce que vos concurrents disent en public sur la valeur ajoutée de leur offre. Analysez-la. Une de mes expressions favorites est la suivante : « Est-ce que vous pensez ce que vous dites ou est-ce que vous le savez ? » Lorsqu’une entreprise est présente sur un marché, elle finit toujours par connaître la vraie stratégie de ses concurrents.
N’hésitez pas à vous fonder sur l'expérience de vos concurrents présents sur le marché depuis plus longtemps que vous ou qui ont déjà levé des capitaux. Ne considérez pas systématiquement que votre stratégie est la meilleure. Il faut parfois savoir remettre ses idées en question.
Écoutez et apprenez quelque chose de nouveau chaque jour. Vous pourrez ensuite intégrer ce que vous avez appris dans votre plan d'entreprise. Il est important de rester focalisé, mais il est encore mieux d’avoir une stratégie qui anticipe le marché. Faites confiance à votre intuition et agissez rapidement. Chaque décision prise avec votre équipe devient irrévocable et a des conséquences à long terme. Il vous faudra donc peser vos décisions et consulter votre équipe avant de vous engager. L'entraîneur de basketball universitaire John Wooden a sans doute donné le meilleur conseil : « Agissez rapidement, mais ne vous précipitez pas. »
Il y a peu de choses qui soient aussi exaltantes, et par moment aussi décourageantes, que de travailler dans une nouvelle entreprise. Aucun des postes de direction que j'ai occupés au sein de grands groupes n'étaient aussi captivants, complexes ou gratifiants que celui que j'occupe depuis deux ans. Néanmoins, il m’aurait sans doute été très utile de connaître dès le départ certains des secrets du monde des jeunes pousses.
Les opinions exprimées dans le présent article ne reflètent pas nécessairement les vues ou la politique du gouvernement des États-Unis.
Note de la rédaction : à la date où nous mettons sous presse, l'entreprise utility.net dirigée par Cheryl Smith en est à son troisième tour de financement. Elle cherche également à concrétiser deux nouvelles possibilités de financement : l'une avec un groupe asiatique qui désire développer ses activités aux États-Unis, et l’autre avec une société nationale de télécommunications. L'une comme l'autre de ces possibilités imposent à utility.net de modifier sa stratégie initiale.
