2008.05.14

风险投资者的现实世界

谢里尔·史密斯(Cheryl Smith)是高科技公司utility.net的首席执行官。(图片由谢里尔·史密斯本人提供)

谢里尔∙史密斯(Cheryl Smith)自2006年4月以来一直担任新创公司utility.net的首席执行官。此前，她从事信息技术工作逾25年，分别在麦克森(McKesson)、KeySpan和威瑞森(Verizon)担任高级主管，这三家大型公司的业务领域分别是医药、能源和电信。

我有一位值得信赖的好朋友，他是律师。两年前，他来找我，告诉我他的事务所帮助申请了一项专利技术，这项技术可通过输电线路为家庭和企业提供宽带(互联网高速传输)服务。美国有大约50%的家庭和小企业得不到廉价的宽带服务，大部分是在农村地区，但是这些家庭和小企业几乎全部都与输电线路连接。

其基本想法似乎对各方都有利：得不到最佳服务的消费者、我们会付钱使用其电网的电力公司、特别是创业者和风险投资商──根据有关的财务模式，后者将在三年内获得巨大回报。我的朋友问我是否愿意担任这家新创公司的首席执行官，把这项技术推广到世界各地。

我当时是麦克森的首席信息技术官。麦克森是一家设在旧金山的医疗服务公司，为美国最大的20家公司之一。我负责管理五亿美元的年度预算和数千名员工。我曾在我担任高层主管的公司成功地领导了两个下属公司的创立。我从事技术工作长达25年，并认为自己非常在行。但我是否应当承担风险、离开麦克森去经营一个完全独立的新公司呢？

第一步是对项目进行适当的"尽职调查"。这意味着：

核实技术(确保技术如广告宣传的那样有效)；

核实专利(确保没有其他任何一方拥有这项技术的专利)；

核实市场(确保存在着对此技术的需求和缝隙市场，以便能够赚钱)；

最后，调查我们能否配置合适的人员，以成功地开发这项技术。

我的结论是：此项目风险低，可能获得巨大收益。这会有多大难度呢？我决定离开大公司的世界，加入创业者的行列。

我在过去两年中为这个项目寻求风险资本的经历足够写一本书。我在此过程中一直记日记，记录了一系列重要的东西──这些都是我唯愿当时就已经掌握的知识，也是很多人不得不经过艰难的历程才学到的知识。在下面这段文字中，我提出最主要的五项与大家分享。

"钱"字当头

一个新公司需要有效的技术、市场的需求、确有独到之处的专利或有可能获得专利的创意、优秀的企业伙伴、适当的人员、丰富的管理经验、承诺、激情和大量的辛勤劳动，但是，如果没有资金，这一切优势都难以发挥作用。新企业在创立之前或开张不久必须有充足的资金。在新企业创建之初的那种兴奋之情非常感人。所有参与其中的人都跃跃欲试，恨不能马上就将自己的设想付诸实践。但资金最关键，而要想得到资金就必须有一系列考虑周密、符合常规的文件。这意味着要与最初的投资者签订所有权协议，还要签订公司运营协议和聘用协议。此时要注重细节，否则将来会有麻烦。除了首席执行官和财务总监以外，不要让任何人──包括在你向较大的投资商成功融资前为你提供种子资金的风险投资公司──接触公司的银行帐户。 这时不是做好人、相信别人的时候。这个时候要确保你知道那些帐户中有多少钱以及每一元钱的用途。确保你在开始运营时手头至少有一年的资金。如果没有这笔钱，首先，你无法吸引到优秀的人才，其次，你也不应放弃"真正"的工作来创业。

谨慎选择投资银行

投资银行是你与能够为你的项目提供主要资金的风险投资者之间的关键环节。你在开始运营时就要立刻寻找一家合格的投资银行。在找到投资银行后，给它一个月的时间帮助你准备你要向风险投资者提出的报告，然后再给它90天的时间在其关系网内寻找资金。投资银行的任务是让风险投资公司编制一份投资"条款清单"，详细说明风险投资者为你提供资金的条件。寻求风险投资的目标是获得足够的资金，以便将企业发展到可以公开募股的阶段，即首次公开发行股票，也称上市。风险投资公司一般要求拥有最后形成的公司的至少51%的股权，而投资银行会要求从风险投资者投入的资金中提取8%，另加3%的公司股权。当然，这些比例有很大的伸缩性，因此，要努力谈判！

如果投资银行在90天内没有拿到一份条款清单，那么你需要寻找另一家投资银行，或者认真考虑你的项目是否应继续下去。此时，你得到的为期一年(通常如此)的起步资金只剩下大约一半。你还有时间再找一家或至多两家投资银行。即使这时创业的激情仍然很高，决心仍然很大，但是在你拿到承诺提供充足的风险资本的文件以前，不要用你自己或亲朋好友的钱作为过渡资金。

虽然投资银行可能会告诉你，风险投资者要求你有现金投入，但是你的时间和智慧已经代表了你个人的巨大投资。如果你在这个时候还没有拿到书面的条款清单，记住无商不图利的道理，市场对你的创新项目之评估可能与你自己的评估有很大差异。这不是你增加个人资金投入的时候。

只讲投资者要听的话

对金融世界的直接了解必不可少。在你的报告中，金融界真正关心的部分是你的财务模式。这些财务模式一定要由你亲自设计，而且你得真正懂得其中的数字。要准备好随时回答问题。

我原以为我与华尔街的接触使我对金融服务行业所知甚多，但风险资本领域却另有特点。有些风险投资公司与仍处在研发阶段的公司合作，另一些则偏好那些已经完成研发但尚无营业收入的公司，还有的风险投资公司则只投资于已经有营业收入的公司。此外，很多风险投资公司都有自己侧重的行业，如能源、电信、互联网技术、医疗、制造、零售等。

因此，首先找一家过去在有关行业向风险投资公司成功集资的投资银行。其次，你在做报告时选择的风险投资公司最好曾经投资于和你的新公司类似的公司。

当所有这些桥梁搭建完毕，你会很容易在90天内知道你的投资银行是否合适以及风险投资者对你的企业是否感兴趣。要始终注意你的帐户，它可提醒你还剩多少时间。

在向风险投资者做报告时，介绍他们希望听到的内容，而不要按照你自己的思路去讲。这似乎是显而易见的事情，但做起来却不容易。每个人都喜欢谈自己的公司、自己的技术、自己企业的价值所在、自己的管理团队、自己的商务伙伴等。虽然这些话题可能令风险投资者感兴趣，但很多人想当然地认为你一切都"了不起"，你已经做了充分的准备。因此，风险投资者唯一想具体了解的是你的财务模式。你需要多少资金？投资回报是多少？需要多长时间？为什么需要这么长的时间才能得到回报？

在当今世界中，金融界要最大限度地降低风险和尽快收回其投资。"风险投资者"这个词在今天不免有误用之嫌。这些风险投资公司现在都是上市公司，因而必须像任何一家大公司那样报告季度成果。一些风险投资者告诉我，他们有一个简单的法则：把你所报告的成本增加一倍。通常这种方法使收回投资的时间延长一倍，从而使投资回报率大幅度降低。甚至一个诚实的、有充分根据的成本模型也毫无帮助。除非风险投资者认识你，否则他们会自己来"测试"你的模式，得到的结果通常不像你所想象的那样充满希望。

关于向你不认识的风险投资者做报告，我有两条建议：

- 在报告前要确保你对企业模式的各个方面──包括费用和收入──都作了验证，

  -- 风险投资者会从中看出你将如何使用第一年的起步资金。

- 提出一个极其乐观的模式。这在尽职调查阶段有点风险，但是它也许能帮助你赢得时间。

"关系"的作用

在我看来，今天的风险投资程序已经过时。如果你在风险投资界没有多少关系，最好去找那些能帮助你打破旧框框的投资银行。更理想的是，找到一个有很多关系并相当信任你的投资者。不通过关系向陌生人做企划报告几乎总是浪费时间和金钱。

任何有信誉的投资银行都会向你介绍今天筹集风险资本的程序。我的建议是，仔细听，然后依照自己的本能去做。更理想的是，向同行业内已经成功筹集到风险资本的人请教。这个程序相当标准化：编制企业计划、让投资银行与其关系网联系、亲自与可能投资的风险投资者举行初步电话会议，向风险投资者当面介绍你的计划，然后把接下来的联系工作留给你的投资银行去做。

但归根结底最重要的是关系，或者更确切地说， 谁信任谁。我在向风险投资者做了64场正式报告后得出的结论是，是否能得到资金并非取决于任何企业计划、电话、介绍报告或非常理性的程序。

了解你的竞争对手

从一开始就要了解你的关键竞争对手。冷静地思考谁是你真正的对手、他们的经营方式以及他们为你所在的行业创造的价值。

不要轻信你的对手向公众描述的企业价值主张。我现在最喜欢的一个说法是："你是这样认为还是你确知如此？"如果你在某一行业内竞争，你就会知道竞争对手真正的企业战略。

如果某位对手经营此行业的时间比你长，或者已经筹集到资金，那么你要向他/她学习。不要自以为你的战略一定更好。你可能需要认真地重新考虑你的想法。

多听，每天都学点新东西，然后把它纳入你的业务计划。重点明确是好的，但是能够预期市场动向的业务战略更好。按你的感觉办事并迅速行动。你和你的团队所做的每一项决定都不可挽回并将产生长期影响。因此在做作决定时一定要慎重，并要考虑到每个人的意见。大学篮球教练约翰∙伍登(John Wooden)说得好："要快，但不要匆忙。"

创业之路大起大落，充满曲折。我在大公司担任过的所有主管职务都比不上我在过去两年中经历的兴奋、挑战和成就感。但是，一开始就了解创建公司的一些诀窍会有天壤之别！

本文表达的见解不一定反映美国政府的观点或政策。

编者按：在本文付梓出版时，史密斯领导的untility.net 公司正在进行第三轮融资并面临两个新机会：一个是打算向美国扩展的一家亚洲综合性企业；另一个是一家国有电信公司。这两家可能提供资金的企业都要求untility.net 修改其最初提出的业务战略。